5 Rozhovor čísla: ptal se: Ing. Michal Petrov PRODAT MAXE URČITĚ NECHCEME Václav Jirků má v Pentě Investments na starosti zdravotnické projekty. Dnes jsou to i nemocnice, ze začátku to však byly výhradně lékárny, které záhy poté, co odložil lékařský plášť, dostaly jméno Dr.Max. V Česku projekt Dr.Max začal a jak Václav Jirků říká, Češi byli a jsou největší donátoři nových myšlenek pro všechny středoevropské „Maxe“. Značka lékárenské sítě Dr.Max je na světě už deset let. Vzpomeneš si ještě dnes na to, jak to začalo, anebo se díváš jenom dopředu? Samozřejmě, že si vzpomenu. Bez toho, že by se člověk díval do historie, neuvidí, jak se firma v mnoha směrech proměnila. A tady si dovolím říct, že je to změna k lepšímu. Vidíš ji i v momentu, kdy kupujeme nové lékárny a srovnáváme je s těmi našimi. Ten rozdíl je dneska zřetelný. Přitom to není tak dlouho, co naše lékárny vypadaly prakticky stejně. A skutečně diametrální rozdíl mezi námi a ostatními si uvědomujeme při expanzi do jiných zemí. To je opravdu cesta v čase o deset let zpátky, anebo i o patnáct. To je mimochodem velmi aktuální situace. Byl Dr.Max od samého začátku koncipován jako středoevropská síť? Já jsem shodou okolností nedávno hledal materiály z doby, kdy se projekt Dr.Max schvaloval. Když už jsem u toho, tak jen kraťoučká poznámka – dneska k podobnému kroku potřebujeme třicetistránkový dokument, zatímco tehdy jsme se spokojili s jednou tabulkou v excelu. Ale tu tabulku doplňovala poznámka, že investiční idea předpokládá, že vytvoříme středoevropskou síť. Psalo se tam o Pobaltí, o Rumunsku, o Maďarsku. Penta je investor a vyhledává příležitosti. Ale je logické – i s ohledem na to, odkud jsme – že na začátku bylo Česko a Slovensko a poměrně rychle se přidalo i Polsko. A ta dnešní velikost nám dodává odvahu rozhlížet se zase dál. Takže se dá říct, že teď začínáme naplňovat tu původní ideu, že vytvoříme hráče, který bude fungovat napříč řadou zemí. Co ses tam dočetl dál? Ten dokument pojednával i o tom, jak jednou bude síť velká. Nedíval se samozřejmě o deset let dopředu – tehdy jsme na takový horizont nepomýšleli, a to se přitom dneska díváme ještě o další dekádu dál, což je naše současná strategie. Ale v pětiletém výhledu jsme reálně naše odhady zdaleka překročili. Je zajímavé, že je velmi těžké dopátrat se toho, kdo jako první přišel s myšlenkou značky Dr.Max. Třeba budu u Tebe úspěšnější… Víš, že asi nebudeš? A nejsi zdaleka první, kdo se mě na to ptá. Samozřejmě jsem pátral v paměti, ovšem myslím, že v době, kdy jsem přicházel, tak ta značka už byla skoro na světě, třebaže ještě žádná lékárna nebyla rebrandovaná. Ale myslím, že tehdy o nové značce rozhodovala trojice Pavel Vajskebr, Martin Vlček (tehdejší manažer Penty, dnes předseda představenstva CETIN) a Jana Studničková (bývalá PR manažerka Penty). Byl to ten okamžik, kdy jsi přišel do Penty, kdy jsi shodil doktorský plášť? Ano, to byla přímá cesta z nemocnice v Kolíně do středoevropské finanční skupiny. Země, které jsi zmiňoval původně, když vznikal váš plán evropské lékárenské sítě, jsou vlastně ve hře pořád. Když se mluví o další expanzi značky Dr.Max, pořád je o nich řeč – snad s výjimkou Maďarska, i když to se regionálně a kulturně nabízí nejspíš. Proč z těch úvah vlastně vypadlo? Maďarsko z úvah vypadlo i nevypadlo. Nejpřesnější by bylo říct, že bylo vypadnuto. Před pár lety jsme měli v Maďarsku připraveny dvě až tři akvizice a mysleli jsme to se vstupem na tamní trh hodně vážně. Byli jsme těsně před podpisem, který by nám naráz přinesl nějakých sto lékáren. Ale celou operaci zastavila nová vláda a následná zásadní změna regulace, která znamenala, že lékárnu od té chvíle smí v Maďarsku vlastnit jen lékárníci. To byl zásadní zlom, který přinesl úplně jiný model, než ve kterém většina střední Evropy funguje. A za takových podmínek jsme do toho nešli. Je to škoda – naprosto souhlasím s tím, co říkáš: byla by to nejpřirozenější cesta pro expanzi právě s ohledem na regionální a kulturní blízkost. A ty ostatní regiony? V Pobaltí, je situace velice komplikovaná. Je to především malý trh – sice jde o tři státy, ale ty mají dohromady ani ne osm milionů lidí. Ale pořád to jsou tři země, které nemají například společnou měnu a i v dalších věcech se liší. Co se týče Rumunska, pečlivě tamní trh studujeme, ale i další státy regionu střední a východní Evropy. Nechci být ale úplně konkrétní – obecně se porozhlížíme v prostoru států s historickou zkušeností podobnou té naší. Většina z nich liberalizovala trh, uvolnila regulaci vlastnictví lékáren a umožňuje vytváření sítí. Většina z nich je také členem Evropské unie, třebaže to není nutná podmínka. Naopak, pokud jde o starou „patnáctku“, tak tam je buď trh velmi rigidní a vlastnictví lékáren omezené, takže tam expanzi brání regulace, anebo jí nebrání, jako například v Británii, jenže tam trh už dávno ovládli silní lokální nebo globální hráči, zkonsolidovali ho a už na něm není prostor. Tam bychom museli přijít před padesáti lety, aby to mělo význam. (smích) Dnes Ty sám říkáš, že Dr.Max je jedno z nejcennějších aktiv, které Penta ve svém portfoliu má. Snad ostatní firmy ve skupině nebudou žárlit. Měl jsi tu ambici od začátku, anebo se to tak prostě stalo? Nerad bych užil tu až příliš okřídlenou větu, že štěstí přeje připraveným, ale nic jiného mi vlastně nezbývá. Protože štěstí v tom hraje obrovskou roli. Přišli jsme ve správnou chvíli na správné trhy se správnou myšlenkou. Jistěže za tím byla nějaká analýza a nějaké předpoklady. Jenže i ty se naplní jen někdy, a jindy zase ne – taky jsme takové situace zažili. Takže bych řekl, že šlo o kombinaci tří věcí: dobré myšlenky, skvělého managementu a příznivé souhry okolností. A rád bych tu taky řekl, že Penta k tomuto projektu – tak jako ostatně ke všem – přistupovala s velkou mírou podnikavosti a pružnosti. Vždycky rád uvádím příklad někdejších kompenzací za regulační poplatky, které začaly proplácet kraje pacientům. Na nás byla reakce. A my jsme rozhodnutí, že kompenzace budeme - abychom nepřišli o klienty - vyplácet také, učinili během tří dnů mezi Vánocemi a Silvestrem. Takže jsme k prvnímu lednu srovnali krok. A to je obrovský rozdíl oproti jiným velkým hráčům korporátního typu, kterým rozhodování zabere neporovnatelně víc času. A s těmito výhodami se skutečně podařilo vybudovat něco, co můžeme označit za klenot. A nejen proto, že je to už dnes velký a úspěšný projekt, ale proto, že má budoucnost, a že ho dokážeme rozšiřovat i do dalších zemí. Naše know-how je použitelné v příštích čtyřech či pěti letech pro dvě až tři další země. A takových projektů Penta zase tolik nemá. Takže prodej Dr.Max nepřipadá v úvahu? Prodat Maxe určitě nechceme a neplánujeme to. Projekt Dr.Max má nějakou hlavní laboratoř, a tou je podle mě Česko. Můžeš uvést některé příklady, co se odtud podařilo úspěšně přenést do ostatních zemí? Postavení Česka, jak o něm mluvíš, bylo od začátku logické. Nikde nebyl podíl Dr.Max na trhu tak výrazný. Česká síť měla nejdelší historii, i když tady ten rozdíl zase takový nebyl, ale každopádně růst českého „Maxe“ byl nejrychlejší. Mělo to i své objektivní důvody – například konkurence tu byla nejměkčí. Češi ale byli a jsou určitě největším donátorem nových myšlenek, a tady bych aktuálně zmínil zejména klientský program nebo systémy odborného vzdělávání či motivace zaměstnanců. V prvních letech know-how určitě teklo z českých zemí, dnes ale vidíme i opačný pohyb. Ale nikdy to nebylo absolutně jednosměrné – například ta slavná pětikoruna za recept byla vlastně polský nápad, jen se původně jmenovala złotówka. Český Dr.Max má za sebou poměrně velké akvizice – Lloyds, Harmonia a Novolékárna. Znamenalo to celkem rychlé nárůsty počtu lékáren. Tenhle expanzivní typ růstu ale v poslední době střídá organický. Letos se má síť rozrůst o nějakých dvacet třicet poboček. Kde podle Tebe leží hranice? Myslím, že se k ní pomalu blížíme. Nechci ji konkrétně definovat, ale vidíme, že lékárny dnes máme i na malých městech se sotva víc než deseti tisíci obyvateli a už se nám tam logicky nevyplatí otevírat další. Prostor se významně zužuje. Ale na druhou stranu je tu pořád mimo nás spousta úspěšných lékáren, o které bychom měli zájem, a pořád se vyplatí stavět i lékárny nové. Takže mírně počet našich lékáren poroste, i když to nebude stejným tempem jako dřív. A jestli jich ve finále bude 400 nebo 600, to neumím říct. Podílem poboček jsme mezi veřejnými lékárnami na nějakých patnácti procentech, obratově na třiceti. U těchto čísel očekáváš nějaké pohyby? Jak se říká „sky is the limit“ (smích), ale na druhou stranu musíme respektovat realitu, kterou zaměstnanci Dr.Max znají určitě líp než já. To oni se potýkají s prostorovými omezeními a čekající frontou. A to některé klienty odradí. Na druhou stranu máme možnost přijít třeba s inovovaným konceptem s větším podílem samoobslužných zón, který přiláká nové. Máme možnost pracovat i s novým sortimentem, přesněji řečeno věnovat mu víc péče – příkladem může být dermokosmetika. Ale určitě nemíníme budovat nějaké drugstory, které s farmacií vlastně nemají už nic společného. To, co občas vidím v Británii, už ani nepovažuji za lékárnu. Je to jen supermarket, ve kterém se krom jiného dají koupit i nějaké léky. Tohle není cesta pro nás. My chceme spíš rozšířit sortiment o nové kategorie, jako je zmíněná dermokosmetika, dentální péče nebo zdravotní pomůcky. Pořád vnímáme lékárnu jako místo, kde se pečuje o zdraví pacienta. Nejsme drogerie a nebudeme prodávat dětské plínky. I tak ale vidím další prostor pro růst. V českém lékárenství jsme svědky vyhrocených sporů, leckdy účelově vyvolaných, které proti sobě staví síťové lékárny a tzv. nezávislé. Jak vidíš jejich vztah? Je to pravda, přitom právě Česko je dobrým příkladem toho, že všechny formy lékáren jsou schopny vedle sebe dobře koexistovat. Sítě zajišťují standard a dobrou dostupnost včetně vstřícné otvírací doby, zatímco malé lékárny, řekněme rodinného typu, mají význam i sociálního zázemí. Zejména pro starší lidi může být přitažlivé chodit do lékárny, která je roky na svém místě, a kde vždycky najdou stejného lékárníka, s nímž se léta znají a mají k němu důvěru. Zdravotnické portfolio Penty se aktuálně rozšiřuje o nemocnice. Co to bude znamenat pro Dr.Max a ViaPharmu? Ano, otevření několika nemocnic se velmi blížíme. A logické by bylo v nich hledat příležitost pro své lékárny i distributora. U ViaPharmy to bude asi jednodušší, ale to neznamená, že bychom slevili ze svého principu, že spolupráce musí být nejvýhodnější možná. Pokud jde o lékárny, tam je to složitější. Řadu z nich provozují samy nemocnice, a ty my nechceme ekonomicky poškodit, protože by to nebylo fér. Nicméně nevylučuji, že někdy převod možný bude. Momentálně se o tom s managementy nemocnic i Dr.Max bavíme a hledáme model, který by znamenal benefit pro obě strany. Jestli dnes v jiných nemocnicích operuje cizí lékárna, pak musíme respektovat podmínky nájmu, který nemůžeme vypovědět hned, ale na druhou stranu je to pro budoucnost jednodušší. V takových případech z toho má totiž nemocnice právě jen ten nájem, který právě tak může platit Dr.Max. Hledáme win-win řešení a já bych byl moc rád, kdyby Dr.Max začal v některých nemocnicích působit, protože těch skutečných nemocničních lékáren máme zatím v portfoliu relativně málo. Máme za sebou první desítku let značky Dr.Max. Jak podle tebe bude vypadat lékárna za dalších deset let? Většina sortimentu, který lékárna dnes dispenzuje, se pořád bude vydávat v lékárnách, i když se významná část přesune na e-Shop. Myslím, že se budou uvolňovat některá omezení, která dnes pro výdej platí. Otázka samozřejmě je, jak budou vypadat samotné léky a fungovat farmaceutický průmysl. Před 20 lety byl náklad na jednu molekulu, kterou se podařilo úspěšně uvést na trh, i se započtením neúspěchů v dnešních cenách 100 milionů dolarů, dneska je to několik miliard dolarů. Neúspěchů je naprostá většina, zatímco úspěchů čím dál tím míň. A proto velké farmaceutické firmy začínají kupovat například biotechnologické společnosti, které se zabývají kmenovými buňkami, kmenovou terapií. Hledají nový svatý grál. Jakoby se standardní chemie vyčerpala a už nic nepřináší. Řada léků, které přicházejí v poslední době na trh, jsou do určité míry jenom deriváty těch původních. Ano, mají své výhody, ale principiálně o nic nového nejde. Takže kdo ví, možná máme před sebou nějakou revoluci. Signály přicházejí už dnes, kdy vidíme personalizovanou biologickou léčbu. A tak nás možná čekají léky na míru. Ale to už jsem asi daleko za horizontem deseti let. Penta je investor a vyhledává příležitosti. Ale je logické – i s ohledem na to, odkud jsme – že na začátku bylo Česko a Slovensko a poměrně rychle se přidalo i Polsko. Co se týče Rumunska, pečlivě tamní trh studujeme, ale i další státy regionu střední a východní Evropy. Autor snímků: Jiří Turek, Jana Jabůrková / Forbes MUDr. Václav Jirků Absolvent Lékařské fakulty Univerzity Karlovy se specializuje na zdravotnické projekty Penta Investments (PI). Díky devítileté lékařské praxi má cenné zkušenosti ze zdravotnického sektoru. Rozvíjí nové investiční příležitosti a řídí zdravotnické portfolio PI na všech trzích. Do PI přišel v roce 2007, v roce 2011 se stal investičním ředitelem. Momentálně řídí konsolidaci sítě Dr.Max v Česku, na Slovensku a v Polsku, je odpovědný i za její další expanzi. Věnuje se i projektu sítě regionálních nemocnic, který odstartoval na Slovensku (Svet Zdravia). Na Slovensku se stará i o rozvoj sítě ambulancí ProCare.