SLOVENSKO Špeciál 5 Ptal se: Michal Petrov Jednička na trhu taky kdysi byla jen start-up Narodil se v Krnově, vyrůstal v Ostravě, studoval v Brně, kde chvíli pracoval, aby pak působil v Praze. Tam má dnes rodinu, ale práci má v Bratislavě. Tomáš Slechan řídí od roku 2011 lékárny Dr.Max na Slovensku. A říká, že se čím dál tím víc cítí u Dunaje jako doma. Jak ses dostal k farmacii? Jsem sice magistr, ale nikoli farmacie, ale práv. Když jsem práva skončil, tak jsem dělal dva roky koncipienta, ale to mě moc nenaplňovalo. Ale dostal jsem se tak ke zpracovávání zakladatelských listin v Brně – nějaký Němec chtěl založit eseróčko, aby mohl provozovat síť lékáren. A nakonec to vyústilo v nabídku spolupráce. Nebylo to nic velkého, firma BRL Center měla asi tři zaměstnance, z toho jeden byl generální ředitel a druhý jeho asistentka. Třetí byl můj spolužák a to pomohlo k rozhodnutí, že se k nim přidám. To bylo v roce 2003. A tvoje pozice byla? Řekněme něco jako „store-manager“. Sháněl jsem lidi, abych mohl otevřít nové lékárny. Ty první byly všechny v Kauflandech, protože německý majitel BRL Center měl velmi úzké rodinné napojení právě na Kaufland. To, co je dneska největší síť v Česku, byl tenkrát jenom takový start-up, když použijeme moderní terminologii (smích). Kdo zakládal Dr.Max na Slovensku? Adrián Vodilka, který to táhl pět let od startu. Po něm jsem to pak převzal. Přestože jsi v počátcích Dr.Max pracoval v Česku, i na Slovensku jsi zažil ještě poměrně pionýrské období. Jak to tehdy vypadalo? Přišel jsem tam v době, kdy slovenská síť měla asi 80 lékáren a právě Dr.Max se dál rozšiřoval o dalších 90 díky akvizici dvou sítí – Domova Zdravia a City Pharmy. O tom umí vyprávět kolega Sína Niku (viz rozhovor na následujících stranách, pozn. red.), který byl přímo u toho. Já jsem měl radost, že jsme mohli vlít novou energii do žil zejména lékárníkům ze City Pharmy, kteří byli hodně frustrovaní a těšili se na práci pod novým majitelem. Konečně měli svým pacientům zase co nabídnout. Bylo by fajn, kdyby k nám s takovým pocitem, s tou obrovskou motivací přicházeli absolutně všichni noví kolegové. Jaké bylo jedno z tvých hlavních prvních rozhodnutí? Určitě přesunout centrálu z Košic do Bratislavy. Z mnoha důvodů to prostě bylo nezbytné, hlavně bych zmínil vztahy s výrobci, které jsme chtěli zintenzivnit. A všichni bez výjimky sídlili v Bratislavě. Než se to podařilo, fungoval jsem provizorně. Jezdíval jsem z Košic do Bratislavy, kde jsem si otevřel v kavárně notebook a úřadoval tam. Takhle tehdy vypadal zárodek nové centrály (smích). Bylo asi nejnáročnější období – ne kvůli tomu místu, ale proto, že jsem tehdy sháněl klíčové spolupracovníky. Nakonec se to podařilo a s pěti z nich jsme kolegové dodnes. Dnes to máme s Košicemi podobně jako Praha s Brnem. V období, kdy se Dr.Max rozšířil o Domov Zdravia a City Pharmu, se počet lékáren zvýšil opravdu skokem. Podobnou etapou si prošla i síť v Česku. Dnes je český trh hodně konsolidovaný, růst je spíš organický – i kvůli problému s kanibalismem například. Jak je to na Slovensku? V Česku je situace poněkud jiná. Podíl Dr.Max na trhu je už 30 procent, na Slovensku – jakkoli i tam je jednička – asi 15 procent. Takže na Slovensku je ještě možné nakupovat, i s ohledem na to, že je tam síť lékáren mnohem hustší. Ta vysoká hustota znamená, že nemá příliš smysl otvírat lékárnu na novém místě – pokud nejde o nové obchodní centrum. Na Slovensku akvizice vysoko převažují nad novou výstavbou. Takže my ještě kupujeme. Je co? Je co, ale musíš vyhmátnout ten správný okamžik, místo a navázat ty pravé vztahy. O těch je to na Slovensku hodně. Tady hraje velkou rolí Sína a další kolegové, kteří díky dlouhému působení v oboru a díky tomu, že Slovensko znají, jsou schopni přesvědčit majitele lékáren, že to, co budovali, skončí v dobrých rukou. Dneska máme vytipovaných asi 300 lékáren, o které bychom stáli. Byl to velký hendikep – přijít na Slovensko z Česka? Přišel jsem s představou – a dnes vím, že byla trochu naivní – že prostředí na Slovensku bude hodně podobné tomu českému. Zjistil jsem ale, že ten trh je úplně jiný a navázat vztahy taky nebylo úplně jednoduché. Po pěti letech, co na Slovensku jsem, je to úplně jinak – trh znám a vztahy mám velmi slušné. A síť Dr.Max je taky úplně jiná než na začátku. Podařilo se nám, myslím, ukotvit a sjednotit firemní kulturu. Ve spolupráci s lékárnami jsme si nadefinovali své klíčové hodnoty a na tom všem teď stavíme. Podle Tomáše Slechana není slovenský lékárenský trh zdaleka stejný jako český. To, co je dneska největší síť v Česku, byl tenkrát jenom takový start-up. Podíl Dr.Max na trhu je už 30 procent, na Slovensku – jakkoli i tam je jednička – asi 15 procent. Po pěti letech, co na Slovensku jsem, je to úplně jinak – trh znám a vztahy mám velmi slušné. I když do Prahy zajíždí Tomáš Slechan za rodinou každý víkend, cítí se doma stále víc v Bratislavě. Pokud jde o kontakt s lékárnami – také máte na Slovensku tu obrovskou roadshow, které se říká „háhávéčka“? Máme a dokonce tomu i stejně říkáme. Jen už se nám nelíbí to označení. Hodnocení hospodářských výsledků, to by se hodilo do úplně jiné doby. Ale zatím jsme na nic jiného nepřišli, tak to jsou zatím pořád „háhávéčka“ (smích). I kdybyste tomu začali říkat jinak, stejně by tomu lidé říkali postaru…. … a to je možná fakt. Slováci teď Čechy inspirovali svou kampaní, která s milou nadsázkou oslavuje lékárnickou profesi. Snaží se upozornit lidi velmi příjemným způsobem na unikátní aspekty lékárnické práce. V Česku to dělá Dr.Max, na Slovensku taky. Ale neměly by tohle vlastně dělat komory – podobně jako třeba v Německu nebo v Rakousku? Když porovnám Česko a Slovensko, tak slovenská komora je v tomhle ohledu snad ještě pasivnější než česká. A za této situace je přirozené, že to dělají samy lékárny a v obou případech lídr trhu. Bohužel je to důsledek toho, že víc než posílení prestiže profese zajímá představitele komor politika a osobní kariéra. Postavení lékárníka je v oboru velmi živé téma, přinejmenším v Čechách. Co na Slovensku? Taky. A jsme rádi, že můžeme opravdu nejrůznějšími způsoby upozorňovat na to, že lékárník je součástí zdravotního systému, že je odborníkem. Na Slovensku nám umožňuje legislativa jít i dál než v Česku. Lékárník smí například dělat odběry krve. Nejdřív jsme se toho báli, nevěděli jsme, jak to přijmou pacienti i lékárníci, ale nakonec obě strany byly nadšené. A pak můžeme čerpat i z další výhody, kterou oproti Česku máme – náš vlastník tu má i nemocnice a zdravotní pojišťovnu. Propojení plátce a poskytovatelů zdravotní péče umožňuje využívat synergií, budovat něco jako integrovaný zdravotní systém. I v mezinárodním srovnání je to unikátní. Jedním z výsledků je, že máme společně vybudovaný systém e-receptu. Na rozdíl od státu nám funguje, i když náklady na vývoj jsme měli o řád nižší. Bohužel bez státu to nespustíme ani my. Když jsi zmiňoval ty rozdíly mezi oběma trhy, které jsou to především? Ten slovenský je výrazně víc orientovaný na reexport a taky na lékaře. Pokud jde o ten vývoz, doplácíme prostě na to, že máme hned druhé nejlevnější léky v Evropě. Těží z toho pacienti v Německu, Británii, Skandinávii i jinde. Zatímco na Slovensku chybějí vitální léky. Co se týká těch doktorů, vzhledem k vysoké hustotě lékáren hrají vztahy s lékaři mimořádný význam. Odhaduji, že tak třicet až čtyřicet procent trhu funguje na téhle bázi – že lékař adresně pošle pacienta do konkrétní lékárny. V Česku se to podle mě v takové míře neděje. Dr.Max má za sebou deset let existence. Jak podle tebe budou vypadat lékárny za další dekádu? Vezmu to obecně. Lékárny už nebudou moci spoléhat na to, že je uživí léky. Dnes je na Slovensku ziskovost léků velmi nízká a stovky lékáren, které spoléhají hlavně na jejich prodej, živoří a přežívají jen díky tomu, že tlačí náklady na minimum. Třeba i díky tomu, že fungují ve vlastních prostorách a nemusejí platit nájem, anebo drží personál na nejnižším možném čísle. To v tom lepším případě, v horším je živí reexporty. Dr.Max je jinde, protože umí efektivně pracovat s doplňkovým sortimentem. Lékárny do budoucna budou muset ale mnohem víc uplatňovat svou odbornost, budou víc vstupovat do léčby. Nebudou se ovšem plést do práce lékařům, spíš se budou podílet na tom, že v ordinacích budou jen takoví pacienti, kteří tam skutečně patří. Rozhovor pořizujeme v Praze, kde máš rodinu, za kterou často z Bratislavy jezdíš. Přesto většinu času trávíš na Slovensku. Kde jsi tedy doma? Moje děti chodily na Slovensku do školky, umějí slovensky i česky a jsou vlastně pořád jaksi „federální“ (smích). Ale já sám už se cítím čím dál tím víc doma na Slovensku, jako Bratislavák. To město má navíc něco, co Praze chybí – opravdu velkou řeku. Když se na to široké koryto Dunaje dívám a pozoruju říční proud, cítím tu obrovskou energii, která nabíjí i mě. ¤ Pokud jde o vývoz, doplácíme prostě na to, že máme hned druhé nejlevnější léky v Evropě. Těží z toho pacienti v Německu, Británii, Skandinávii i jinde.