7 Naše téma rozhovor vedli: Petra Hupšilová a Michal Petrov Monsieur Krém Duchovním otcem nové kosmetické značky Nuance je člověk s letitou praxí. Miloslav Kupček zakládal první ryze domácí polistopadovou kosmetickou firmu v Česku, která byla svého druhu i největší. Bezmála dvacet let praxe dalo jeho iniciálám i nový smysl, který prozrazuje náš titulek. Cesta k němu ale byla dlouhá. Po prezentaci Nuance v pražském hotelu Ambassador. „Já jsem vlastně s kosmetikou začal v roce 1991, pár let po revoluci. Nejdřív jsem začal dovážet kosmetiku pro velké firmy jako Procter Gamble nebo Unilever. Ty si tu ale záhy udělaly vlastní zastoupení, takže, ač jsem patřil mezi 4 největší dovozce do republiky, musel jsem se začít poohlížet po něčem jiném, nejprve po menších firmách. Celkem jsem jich u nás zastupoval asi desítku. Po nějakém čase jsem ale měl pocit určitého nenaplnění, a čím dál víc mě to táhlo k tomu, abych začal vyrábět kosmetiku sám. Zkraje devadesátých let byl zdejší trh ještě velmi nenáročný a dovozci měli volné pole působnosti. Dodavatelé přivezli kamion zboží, k němu se sjelo pět šest dodávek, které náklad rozebraly a hned to lifrovaly do obchodu, který byl tenkrát nenasytný.“ To ale trvalo jen nějaký čas… Ano. Takže (myslím, že to bylo v roce 1994) jsme za pomoci partnerů z Holandska, se kterými jsem spolupracoval už dřív, zřídili kosmetickou továrnu. Od Holanďanů jsem dostal nějaké know-how a suroviny na výrobu jednoduché kosmetiky, jako jsou sprchové gely a šampóny. No a zhruba za půl roku jsme začali vyrábět sami. Domácí kosmetické firmy prakticky neexistovaly a i v době, kdy jsem rozjížděl tu svou, jich bylo velmi málo. Přišli jsme s vlastní řadou Lilien, a musím říct, že byla velmi úspěšná. Myslím, že jsme se tehdy stali největší tuzemskou kosmetickou firmou. No a to je vlastně celý příběh. Po jednoduché kosmetice, o které jsem mluvil, přišly na řadu složitější věci, jako je dekorativní kosmetika, rtěnky, laky a podobně, a taky speciálnější kosmetika jako pleťové krémy. Od té doby mě krémy fascinují. Značka Lilien je na trhu pořád, od kdy už bez tebe? V roce 2001 jsem ji prodal, takže je to už nějakých 15 let. Ono totiž bojovat s těmi velkými firmami… V polovině devadesátých let to byla pohoda, ale pak mě ten boj s neustále sílícími soupeři přestával bavit. Věděl jsem, že to nikdy neskončí, protože kosmetika je velice lukrativní byznys. A v něm proti tobě stojí opravdu velcí hráči, se kterými vůbec není snadné bojovat. Pořád si musíš v něčem udržovat náskok. V čem třeba? V lecčems. Vzpomínám si například na takový úsměvný příklad spojený se šampony Fructis. Když přišly na český trh, tak my už tu měli podobné zboží – to znamená zelené lahvičky s „ovocnou“ složkou uvnitř. Výrobce, tedy L´Oréal pod značkou Garnier, byl opravdu tvrdý, protože v době, kdy globálně přišel s těmito zelenými lahvičkami na trh, tak v Česku byl až druhý. Já nemám konfliktní náturu a vůbec se mi nechtělo ten spor hrotit, a tak jsme si řekli, že zachováme tvar, ale barvy se vzdáme. A začali jsme vyrábět oranžové lahvičky. Paradoxně nám stouply prodeje, protože se zřejmě ta oranžová lidem líbila víc. Popsal jsi svou cestu od dovozce k výrobci a od výrobce jednoduchých produktů k výrobci těch sofistikovanějších. Jak ses vlastně naučil krémy míchat? Hlavně praxí a postupnými kroky. Nejdřív k samotnému míchání: ze začátku jsme míchali sprchové gely. To je nějakých 6–7 složek, které jsme kombinovali podle instrukcí holandských partnerů. Při tom jsme mimochodem přišli na to, že stejný chemický vzorec ještě neznamená, že se látka chová stejně. Například pěnicí složky, i když jsou chemicky totožné, se v praxi chovají různě. Spousta lidí mi to nevěří, ale skutečně je to tak. Naše látka dovezená z Nizozemska zkrátka pěnila jinak než ta z Nelahozevsi, kterou používali ostatní výrobci u nás. Od šamponů jsme přešli k emulzní kosmetice, která je složitější. Začínali jsme s tělovými mléky a opalovacími krémy. V té době jsem už měl svého chemika, se kterým jsme to dělali. Samozřejmě můžeš počítat i s pomocí dodavatelů ingrediencí, kteří mají své formule a předávají ti je. A tak se člověk postupně učí. Třeba i na neúspěších. Například jsme se ve spolupráci s jedním špičkovým odborníkem, profesorem chemie, rozhodli udělat velmi speciální šampon. Tvrdil, že není možné, aby nedokázal určit, jak se budou složky vzájemně snášet. Ale nakonec se nám chemické teorii navzdory všechno rozložilo a my museli vyhodit sto tisíc balení. I na tomhle se člověk učí. Kdo je tvůj první testovaný – manželka? Samozřejmě, ale dělá to ráda. Ostatně jediná v rodině. Já, třebaže ji vyrábím, tak kosmetiku nepoužívám (smích). Přeháním – vlastně mám takový speciální čistič s nějakou červenou hlínou, a pak jsem si koupil ještě tak zvaný wake-up pro pleť s vitamínem C. Ale jestli to použiju jednou za půl roku, tak to je moc. „Od Holanďanů jsem dostal nějaké know-how a suroviny na výrobu jednoduché kosmetiky, jako jsou sprchové gely a šampóny.“ „Nakonec se nám chemické teorii navzdory všechno rozložilo a my museli vyhodit sto tisíc balení.“ Miloslav Kupček stál i za zrodem vlastní značky sluneční kosmetiky Equilibria. I ta je exkluzivně určená pro lékárny Dr.Max. A teď už k Nuance. Vyrábí se ve Francii, kosmetické velmoci a partnery jsou Francouzi, patřičně hrdí na svou kosmetickou tradici. Dali ti to někdy pocítit? Já je znám 20 let, tedy ne tu equipu, co tam je teď, protože už se to až na majitele a členy nejvyššího vedení všechno vyměnilo, ale to není podstatné. Hlavní je, že se nemění jejich přístup. Nikdy jsem nepocítil žádnou nadřazenost, naopak naším projektem docela žijí, přinejmenším proto, že je nový a tudíž vzrušující. Ono totiž podobných nových projektů moc nevzniká. Pro ně bylo naše pojetí velmi nezvyklé. Oni se obvykle setkávají s tím, že přijede klient, že to chce na základě marketingové studie tak a tak a oni to pak od obalu po náplň udělají. Klient se nestará vůbec o nic, pro ně je v tom minimum kreativity. My jsme jim v těch zavedených postupech udělali trochu zmatek a donutili je přemýšlet nově. Jak jste se před těmi 20 lety poznali? Na nějakém veletrhu. Já jsem objížděl všechny kosmetické veletrhy, které jsem mohl. Zajímaly mě obaly, zajímaly mě produkty. Potkáte tam spoustu výrobců, ale Alban Muller je unikátní v tom, že nejen vyrábí extrakty, ale i hotové produkty. Teď máme tedy čtyři řady pečující kosmetiky, ale klientela, o jejíž přízeň se uchází, očekává samozřejmě brzy nějaké novinky. Které to budou? Víme, že jsou klientky, které čekají na novinky, tak co nás čeká v budoucnu? Úplně nejdřív zřejmě čistící odličovací řada. Tu bychom chtěli na trh dostat do půl roku. Už ji máme rozpracovanou. A potom by měl přijít tělový olej a možná tělový krém. Chceme s novinkami zacházet opatrně, protože bychom rádi v Nuance udrželi jasný pořádek. Leckdo je rozšiřováním portfolia posedlý, a pak se z jeho výrobků stane nepřehledná masa, ve které se nikdo nevyzná. Tomu já se chci ubránit. Chci, aby to bylo jasné jak pro klientky, tak i pro expedientky, které zboží prodávají. Je nutné udržet balanc mezi přehledností a nutnými inovacemi. Když už jsme u té expedice, co to pro tebe znamená, že se Nuance prodává v lékárnách? Hodně, protože tady máme co dělat s odborníky. Tito odborníci to musejí vzít za své – a z dosavadního vývoje prodeje je zřejmé, že to za své vzali. Velice mě to potěšilo, protože lékárníci, nebo spíš lékárnice, jsou vlastně první, komu musíš novinku „prodat“. Ony se chovají vůči klientům velmi eticky a produkt, o jehož kvalitě by nebyly přesvědčeny, prostě dál nabízet nebudou, a tak je to ostatně správně. A o to víc mě těší, že zájem zákaznic je nad očekávání velký. Jde o novinku, o značku, kterou nikdo nezná, a ten zájem musí někdo vzbudit. Je to pro mě ohromná satisfakce, protože jsem přesvědčený, že Nuance si důvěru zaslouží. Dali jsme do ní to nejlepší. ¤ „Chceme s novinkami zacházet opatrně, protože bychom rádi v Nuance udrželi jasný pořádek.“